SDR externalisé : remplir le pipeline et non l'agenda
Un SDR externalisé prospecte, qualifie et passe des rendez-vous à vos closers. Nous le plaçons depuis notre vivier en une à deux semaines, et nous le pilotons sur la qualité des rendez-vous, pas sur leur nombre. C'est la réponse au fait que vos commerciaux signent bien mais ne chassent plus.
En bref : qu'est-ce qu'un SDR externalisé ?
Un SDR externalisé est un commercial indépendant qui ne traite que le haut du cycle de vente. Il prospecte, il qualifie, il passe des rendez-vous à vos closers. La négociation et la signature restent chez vous. Nous le plaçons depuis notre vivier en une à deux semaines, et nous le pilotons sur la qualité des rendez-vous, pas sur leur nombre.
Quatre situations amènent à externaliser la prospection :
- Vos commerciaux ne prospectent plus : ils signent encore, mais ils ont arrêté de chasser. C'est le cas le plus fréquent.
- Le pipeline ne couvre plus le trimestre : le problème est en haut du cycle, pas au closing.
- Vous lancez une offre ou un territoire : l'équipe en place n'a ni le temps ni le fichier.
- Vous voulez tester un marché avant d'embaucher : vous obtenez votre réponse en un mois alors qu'un CDI vous engage sur six mois.
Rythme tenu : 350 à 500 actions de contact par semaine, six touches par compte étalées sur trois semaines, 15 à 25 conversations réelles. C'est la seule métrique qui compte en haut du cycle.
Quand externaliser sa prospection commerciale
Quatre situations amènent à externaliser la prospection. La première est de loin la plus fréquente, et la plus mal diagnostiquée.
Vos commerciaux ne prospectent plus
C'est le cas le plus fréquent. Un vendeur qui gère un portefeuille lève le pied sur la chasse dès qu'il a de quoi remplir sa semaine. Le pipeline se vide six mois plus tard, sans que personne ne l'ait vu venir.
Le pipeline ne couvre plus le trimestre
Vous signez encore, mais il n'y a plus assez d'affaires qui rentrent pour tenir le prochain trimestre. Le problème est en haut du cycle, pas au closing.
Vous lancez une offre ou un territoire
Il faut du volume de rendez-vous sur une cible qui ne vous connaît pas. L'équipe en place n'a ni le temps ni la base de données.
Vous voulez tester un marché avant d'embaucher
Recruter un SDR en CDI pour valider un segment coûte cher et vous engage sur six mois. Un SDR externalisé donne la réponse en un mois.
Le point commun de ces quatre cas : le problème est en haut du cycle de vente. Si des opportunités rentrent à un rythme normal mais ne se convertissent pas, un SDR ne réglera rien. Il remplira plus vite un entonnoir déjà bouché.
Comment nous mettons en place un SDR externalisé
Cadrage de la cible
- ICP précis
- Fichier de comptes nominatif
- Message et séquence de prise de contact
Mise en place
- Sélection du SDR dans notre vivier
- Accès CRM et outils de prospection
- Définition du rendez-vous qualifié, par écrit
Prospection
- Volume de contacts tenu et mesuré
- Rendez-vous passés à vos vendeurs "closers"
- Ajustement du message sur les retours réels
Pilotage
- Revue hebdomadaire des taux de réponse et de transformation
- Arbitrage sur la cible si le marché ne répond pas
- Reporting à votre direction
Le point dur est la définition du rendez-vous qualifié. Elle se pose par écrit avant le premier appel, et elle est validée par vous. C'est un deal que nous devons avoir ensemble. Sans ça, la prospection externalisée dérive vers le volume et vos closers perdent leur temps.
Avec qui nous travaillons, et selon quelles règles
Votre entreprise a un historique de croissance réel et au moins 2 ans d'ancienneté. Nous ne pouvons pas allouer des ressources pour tester un marché. C'est pourquoi nous exigeons plusieurs critères de sélection à ce modèle : ancienneté, chiffre d'affaires réalisé sur le marché historique ou un marché équivalent etc.
Les règles de transmissions entre le SDR et les vendeurs sont contractuelles, écrites noir sur blanc et acceptées par tous.
Si le marché ne répond pas, nous le disons et nous changeons la cible. Nous ne continuons pas à facturer une prospection qui ne produit pas.
Ce que fait un SDR dans une semaine type
La prospection sortante n'est pas (ou peu) liée au talent, c'est du rythme. Voici celui d'un SDR à temps plein. À trois jours par semaine, les volumes se lisent au prorata.
Revue et priorisation
- Filtre des comptes entrés en séquence la semaine précédente
- Sortie des comptes qui n'ont pas répondu après six touches
- Entrée de 40 à 60 nouveaux comptes
Le gros de la prospection
- 350 à 500 actions de contact par semaine : appel, mail, LinkedIn
- Six touches par compte, étalées sur trois semaines
- 15 à 25 conversations réelles, c'est la seule métrique qui compte en début de cycle de vente
Relances et tenue du CRM
- Relance des conversations ouvertes dans la semaine
- Chaque compte touché est tracé, avec le motif du refus quand il y en a un
- Préparation des rendez-vous passés à vos vendeurs la semaine suivante
Le point de pilotage
- Taux de réponse, taux de rendez-vous par conversation, taux de transformation
- Ce qui est remonté du terrain : nouvelles objections, concurrents, budgets etc.
- Arbitrage sur le message ou la cible si un chiffre décroche
Au bout du compte, six à neuf rendez-vous qualifiés par mois. Ce n'est pas un chiffre impressionnant et c'est voulu. Un SDR qui en annonce vingt ne qualifie plus, il prend des rendez-vous.
Si le pipeline ne bouge pas au bout de trois mois
Trois mois, c'est le délai au bout duquel un SDR a produit assez de matière pour trancher. Avant, on interprète. Après, on s'entête. Trois chiffres disent où ça casse, et chacun désigne une cause différente.
Le taux de réponse est sous 5 %. La cible est mal identifiée. C'est la cause la plus fréquente et la plus simple à corriger. On refait le fichier ou on réécrit la séquence, et on remesure sur un mois.
Les conversations ont lieu mais ne donnent pas de rendez-vous. Le fichier est bon, la promesse ne mord pas. Le problème est dans l'offre telle qu'elle est présentée, pas dans la prospection. On change l'accroche, pas le SDR.
Les rendez-vous se tiennent mais rien ne se signe. Le haut du cycle fonctionne. Le problème est au closing ou dans le pilotage de l'équipe. Ajouter du volume à ce stade aggrave la situation : vous remplissez plus vite un entonnoir bouché.
Dans les trois cas nous vous le disons à la revue, via les chiffres. Si le marché ne répond pas après deux ajustements de cible, nous arrêtons. Continuer à facturer une prospection qui ne produit pas n'est pas un service.
À quoi ressemble un pipeline correct, en chiffres
La couverture de pipeline dont vous avez besoin n'est pas une règle de métier. C'est l'inverse de votre taux de transformation, rien d'autre.
Prenez une équipe qui doit signer 300 000 euros sur le trimestre. Panier moyen de 50 000 euros : il faut six affaires signées. Taux de transformation de 20 % entre l'affaire ouverte et la signature : il faut trente affaires ouvertes en portefeuille. Soit 1,5 million d'euros d'affaires en cours pour un objectif de 300 000 euros.
La règle des trois fois que tout le monde récite suppose un taux de transformation de 33 %. Peu d'équipes B2B l'atteignent réellement. Calculez le vôtre sur les douze derniers mois avant de fixer la cible de couverture, sinon vous pilotez sur le chiffre de quelqu'un d'autre.
Ce qu'un SDR apporte là-dedans : six à neuf rendez-vous qualifiés par mois, dont la moitié environ deviennent des affaires ouvertes. Sur un trimestre, neuf à quatorze affaires ajoutées au portefeuille. Dans l'exemple ci-dessus, entre un tiers et la moitié du pipeline nécessaire.
Le reste vient de l'entrant, des clients existants et des affaires que vos closers ouvrent eux-mêmes. Un SDR ne remplace aucune de ces sources. Il comble l'écart, et il le comble de façon prévisible, ce qui est sa vraie valeur.
Le prix dépend du secteur visé et de l'interlocuteur à joindre
Les tarifs varient fortement d'une mission à l'autre. Ce n'est pas le métier de SDR qui change, c'est le marché qu'on lui demande d'attaquer.
Prospecter des artisans et prospecter des directions générales d'ETI n'ont rien en commun. Ni le profil, ni la séniorité, ni le nombre de touches nécessaires pour obtenir une conversation. Plus l'interlocuteur est haut dans l'organisation, plus il est difficile à joindre, plus le SDR doit tenir une vraie conversation d'affaires, et plus son taux journalier monte.
Le secteur joue de la même façon. Un marché où tout le monde prospecte les mêmes comptes demande plus de touches et un meilleur angle. Un marché où personne n'appelle se travaille avec un profil plus junior, pour un coût nettement inférieur.
Deux missions au même volume d'appels peuvent ainsi afficher un écart du simple au double. La question à poser avant de comparer deux devis n'est pas combien coûte la journée. C'est qui doit décrocher au bout du fil.
Qu'est-ce qu'un SDR externalisé ?
Un SDR, pour sales development representative, est un commercial spécialisé dans le haut du cycle de vente : il identifie les comptes cibles, prend contact, qualifie le besoin et passe un rendez-vous à un closer. Externalisé, il est indépendant et intervient chez vous sans être salarié. Il ne signe pas les affaires, il alimente le pipeline de ceux qui les signent.
Pourquoi externaliser sa prospection plutôt que la confier à ses commerciaux ?
Parce qu'un commercial qui gère un portefeuille arrête de prospecter dès qu'il a de quoi occuper sa semaine. Ce n'est pas un problème de motivation, c'est une conséquence mécanique de la façon dont il est rémunéré et de la pression du court terme. Pour certains marchés, séparer la prospection du closing est la seule organisation qui tient dans la durée, et c'est aussi la raison pour laquelle le poste de SDR existe.
Combien de temps avant d'avoir un SDR opérationnel ?
Une à deux semaines entre votre décision et le premier contact sortant. Le délai tient au vivier de commerciaux freelance déjà qualifiés, il n'y a pas de recrutement à lancer. Les premiers rendez-vous arrivent en général dans le premier mois, le temps de calibrer le message sur les retours du terrain.
Combien coûte un SDR externalisé ?
Deux formats. Le plus courant est un taux journalier sur lequel nous prenons une marge, ce qui rend le coût prévisible dès le départ. Quand le profil est rémunéré à la commission sur les affaires générées, nous intervenons au forfait sur le cadrage et le pilotage. Le coût se compare au coût chargé d'un SDR salarié, frais de recrutement et montée en compétence compris.
Concernant ce forfait nous avons 2 types de profils :
- Soit des profils très seniors souvent retraités qui ont une expertise très forte dans un secteur et qui aiment prospecter. Ce sont nos profils premiums pour ouvrir des grands comptes, parler à des C-levels, des fonds d'investissement etc. Ils sont la vitrine de l'entreprise.
- Soit des profils plus juniors, beaucoup moins chers, qui servent à faire du volume (+100 appels par jour).
Quelle différence avec une agence de prospection au rendez-vous facturé ?
Une agence au rendez-vous facturé est payée au volume, donc son intérêt est de vous en livrer beaucoup. Vous héritez de rendez-vous de complaisance qui encombrent l'agenda de vos closers. Nous plaçons un SDR et nous le pilotons sur la qualité, avec une définition écrite de ce qu'est un rendez-vous qualifié, validée par vous avant le premier appel.
Un SDR externalisé peut-il travailler avec l'IA ?
Oui, et c'est ce que nous installons quand le volume le justifie. La détection de signaux d'affaires et l'enrichissement des comptes se traitent par des agents, la prise de contact et la qualification restent humaines. L'IA sert à savoir qui appeler et quand. En revanche nous restons persuadés qu'elle ne remplace pas (en tout cas pour l'instant) la finesse humaine capable d'aller chercher un RDV après la première objection.
Faut-il un SDR ou un commercial cycle complet ?
Regardez où votre cycle de vente s'effrite. Si les affaires n'entrent pas assez, il vous faut un SDR. Si elles entrent mais ne se signent pas, un SDR aggravera le problème en remplissant un entonnoir déjà bouché. Dans ce second cas il faut travailler le closing, ou le pilotage de l'équipe.
Le prix d'un SDR externalisé est-il le même quel que soit le secteur ?
Non, et les écarts sont importants. Le tarif suit le niveau d'interlocuteur à joindre, pas le métier de SDR. Prospecter des artisans et prospecter des directions générales d'ETI ne demandent ni la même séniorité, ni le même nombre de touches, ni le même temps par compte. Deux missions au même volume d'appels peuvent afficher un écart du simple au double. Avant de comparer deux devis, regardez qui doit décrocher au bout du fil.
Votre pipeline ne couvre plus le trimestre ?
Un appel de découverte gratuit de 30 minutes pour cadrer la cible et le format.
Lancez vos SDR externalisés