Externalisation commerciale : louer des vendeurs ou louer un patron
L'externalisation commerciale consiste à confier tout ou partie de votre fonction de vente à une ressource extérieure. Elle prend deux formes, et elles ne règlent pas le même problème. Une force de vente externalisée met des commerciaux à votre disposition. Une direction commerciale externalisée met un patron commercial à votre disposition. La première ajoute des bras, la seconde ajoute une tête.
Structure de vente externalisée : deux modèles à ne pas confondre
C'est la confusion la plus coûteuse du marché. Les deux se vendent sous le même mot, externaliser, et répondent à des besoins opposés.
Force de vente externalisée
Un prestataire met des commerciaux à votre disposition. Ils prospectent et vendent à votre place, sur votre offre. On y recourt pour ajouter du volume d'activité, couvrir un lancement ou absorber un pic. L'organisation, la méthode et le pilotage restent les vôtres.
Direction commerciale externalisée
Un patron commercial expérimenté prend la fonction, pas les ventes. Il fixe la stratégie, structure l'équipe déjà en place, pilote le pipeline et arbitre. On y recourt quand ce qui manque n'est pas de l'activité mais du pilotage. C'est notre métier.
La règle tient en une phrase. Si vos commerciaux existent mais ne produisent pas, le problème est au-dessus d'eux, et ajouter des commerciaux externes ne le règle pas. Si votre machine de vente tourne et qu'il manque de la puissance de feu, la force de vente externalisée est la bonne réponse.
Externaliser sa force de vente ou sa direction commerciale : quel cas pour quelle forme
| Force de vente externalisée | Direction commerciale externalisée | |
|---|---|---|
| Ce que vous louez | Des commerciaux qui vendent | Un dirigeant qui pilote |
| Ce que ça règle | Un manque de volume d'activité, un territoire non couvert, un lancement à porter | Un manque de méthode, de structure et d'arbitrage au-dessus de l'équipe |
| Ce que ça ne règle pas | Une équipe en place qui ne produit pas : le problème est au-dessus des commerciaux | Un déficit pur de capacité de prospection : il faut aussi des bras |
| Délai avant effet | Quelques semaines, le temps de la montée en compétence sur votre offre | Deux semaines, les premiers arbitrages tombent dès le premier mois |
| Quand ça s'impose | Votre machine de vente fonctionne, il manque de la puissance de feu | Vos commerciaux existent mais la machine ne tourne pas |
Le point de bascule est simple à tester. Posez-vous la question : si je double le nombre de commerciaux demain, est-ce que le chiffre double ? Si la réponse est non, ce ne sont pas des bras qu'il vous manque.
Deux situations réelles, et ce qui a fait basculer
Croissance qui stagne, coût d'acquisition qui s'emballe
L'entreprise vendait encore, mais chaque euro investi en acquisition mettait de plus en plus de temps à revenir. Le déclencheur n'a pas été une chute du chiffre d'affaires. Il a été le délai de retour sur investissement commercial, qui s'allongeait trimestre après trimestre.
Nous avons couplé une restructuration commerciale et une mission de management de transition pour tenir la transformation dans la durée. Résultat : un CAC payback réduit de 30 %, et de nouveaux marchés ouverts, servis par des recrutements internes.
Plus de trésorerie pour recruter, entreprise en procédure
Recruter des commerciaux en interne était devenu impossible. Pas faute de candidats : faute de trésorerie, l'entreprise étant en procédure. Le déclencheur a été cette impossibilité d'embaucher, pas un problème de sourcing.
Nous avons combiné une force de vente externalisée pour produire l'activité et un directeur commercial de transition qui arbitrait au-dessus. Les bras à l'extérieur, la tête au-dessus. C'est le montage qui permet de tenir un plan commercial quand la masse salariale est bloquée.
Dans les deux cas, l'externalisation n'a pas remplacé l'équipe interne. Elle a remis un pilote au-dessus d'elle. Voir aussi nos cas clients détaillés.
Ce que nous faisons, ce que nous ne faisons pas
Nous faisons les deux, et nous ne les vendons pas de la même façon.
Notre métier d'origine est la direction commerciale. Cela va du temps partagé, deux à trois jours par semaine, jusqu'au management de transition commercial à temps plein sur une situation dégradée. Sur les transformations de fond, en lien direct avec la direction ou un fonds, le format est celui de l'operating partner commercial.
Quand il faut des bras, nous les fournissons. Nous plaçons des commerciaux freelance issus de notre vivier, opérationnels en une à deux semaines, et des SDR externalisés quand le problème se situe en haut du cycle. La différence avec un prestataire de force de vente classique tient au pilotage : nous ne déposons pas un profil, nous tenons la revue de pipeline et nous arbitrons.
Ce que nous refusons, c'est de placer des commerciaux dans une entreprise dont le problème est le pilotage. Ajouter des vendeurs à une équipe mal dirigée coûte un trimestre et ne change pas le chiffre. Quand le doute existe, un audit commercial tranche la question en quelques semaines.
Qu'est-ce que l'externalisation commerciale ?
L'externalisation commerciale consiste à confier tout ou partie de votre fonction de vente à une ressource extérieure. Elle prend deux formes qui ne règlent pas le même problème. La force de vente externalisée met des commerciaux à votre disposition pour vendre à votre place. La direction commerciale externalisée met un patron commercial à votre disposition pour piloter l'équipe que vous avez déjà. La première ajoute des bras, la seconde ajoute une tête.
Quelle différence entre une force de vente externalisée et une direction commerciale externalisée ?
La force de vente externalisée, aussi appelée force de vente supplétive, vend à votre place. Vous gardez la stratégie, la méthode et le pilotage. La direction commerciale externalisée ne vend pas : elle dirige. Elle fixe le plan, structure l'équipe interne, installe les rituels de pilotage et tranche les arbitrages. Confondre les deux coûte un trimestre : ajouter des vendeurs externes à une équipe mal pilotée ne produit rien de durable.
Combien coûte une direction commerciale externalisée ?
Compter 3 000 à 6 000 euros par mois pour un pilotage de deux à trois jours par semaine, avec un engagement trimestriel. À comparer non pas à un salaire mais au coût de ne rien faire : un recrutement de directeur commercial en CDI représente 15 000 à 25 000 euros de frais et un package de 80 000 à 120 000 euros, pour une prise de poste à quatre mois.
Externaliser sa force de vente ou recruter en interne ?
Le recrutement en CDI reste la bonne réponse quand le besoin est permanent, que la trésorerie le permet et que vous pouvez attendre quatre à six mois. L'externalisation s'impose quand l'un de ces trois éléments manque. Sur nos missions, la contrainte décisive est rarement le manque de candidats : c'est le délai, ou la trésorerie.
Peut-on combiner une force de vente externalisée et un manager de transition ?
Oui, et c'est souvent la bonne combinaison quand l'entreprise ne peut plus recruter. La force de vente externalisée fournit l'activité, le directeur commercial de transition arbitre au-dessus. Les bras à l'extérieur, la tête au-dessus. Sans cette tête, une force de vente supplétive travaille sans direction et le résultat se dilue.
Externalisation commerciale ou management de transition commercial : lequel choisir ?
C'est une question d'intensité et de durée. La direction commerciale externalisée fonctionne en temps partagé, deux à trois jours par semaine, sur une situation qui n'est pas critique. Le management de transition commercial place un directeur à temps plein ou quasi plein sur une situation dégradée où le temps presse. Même métier, deux régimes.
Vous hésitez entre des bras et une tête ?
Un appel de découverte gratuit de 30 minutes pour trancher, chiffres à l'appui.
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