Force de vente externalisée : la personne adéquate à l'étape du cycle de vente qui coince
Externaliser sa force de vente (ou une partie seulement) consiste à mettre une personne compétente à l'étape du cycle de vente qui n’est pas aux attentes : SDR sur le haut du cycle, commercial terrain sur le cycle complet, key account manager sur les comptes stratégiques, sales manager sur l'équipe, direction commerciale sur le pilotage, operating partner sur la fonction entière.
En bref : qu'est-ce que l'externalisation commerciale ?
Externaliser sa force de vente, c'est confier son chiffre d’affaires à un prestataire. Pour choisir la bonne formule il est impératif de savoir où sont les frictions dans le tunnel de vente: ais je assez de prospects? Mes grands comptes sont ils adressés comme tels? Mes vendeurs savent ils conclure etc? Est ce que c’est à eux de prospecter ?
Six niveaux, selon l'étape qui coince :
- SDR : il n'entre plus assez d'affaires.
- Commercial terrain : son taux de closing a périclité.
- Key account manager : un gros client est menacé, les renouvellements ne tiennent plus.
- Sales manager : l'équipe a grandi sans encadrement, les rituels ne sont plus respectés.
- Direction commerciale : les décisions ne sont pas prises. Le manque d’arbitrage entraîne des défaillances à tous les niveaux de la chaîne.
- Operating partner : toute la fonction commerciale et marketing est à reprendre. Le revenu en entier n’est pas bien adressé.
La différence avec une agence de prospection : nous ne livrons pas seulement des rendez-vous, nous pilotons la personne que nous plaçons. Pour en parler, appelez le 06 68 26 54 92.
Chaque étape du cycle de vente est traité séparément.
Un cycle de vente casse toujours à un endroit précis. Le tableau se lit dans ce sens : vous partez du symptôme, pas de l'intitulé du poste que vous aviez en tête.
| Étape du cycle | Ce qui coince | Le niveau que nous plaçons | En détail |
|---|---|---|---|
| Ciblage et prise de contact | Il n'entre plus assez d'affaires pour couvrir le prochain trimestre. Vos commerciaux signent encore mais ne chassent plus. | SDR, sur le haut du cycle uniquement : il identifie les comptes, prend contact, qualifie et passe le rendez-vous à vos closers. | SDR externalisé |
| Qualification du besoin | Des rendez-vous se prennent, vos closers y perdent du temps parce que le besoin n'a pas été vérifié avant. | SDR piloté sur une définition écrite du rendez-vous qualifié, validée par vous avant le premier appel. | La définition du rendez-vous qualifié |
| Négociation et signature | Un territoire n'est pas couvert, un commercial part, ou un lancement demande une capacité que l'équipe en place n'a pas. | Commercial terrain, cycle complet : il prospecte, qualifie, négocie et signe. | Commerciaux freelance |
| Développement du compte signé | Un départ menace un client qui pèse lourd dans le chiffre d'affaires, les renouvellements ne sont plus tenus. | Key account manager sur un portefeuille de comptes stratégiques. | Les profils et la grille |
| Animation quotidienne de l'équipe | L'équipe a grandi sans encadrement intermédiaire, les rituels ne tiennent pas. | Sales manager, placé entre le commercial et la direction commerciale. | Les profils et la grille |
| Pilotage de la fonction | Les commerciaux sont là, mais la méthode, le pipeline et les arbitrages manquent au-dessus d'eux. | Direction commerciale externalisée en temps partagé, deux à trois jours par semaine, ou directeur commercial de transition à temps plein quand la situation est dégradée. | Management de transition commercial |
| Restructuration de la fonction entière | La performance décroche sans cause identifiée, ou un actionnaire attend un plan que personne en interne n'a jamais exécuté. | Operating partner, en surplomb de l'organisation, en lien direct avec la direction ou le fonds. | Operating partner commercial |
Ce qui ne fonctionne pas, c'est d'ajouter de l'exécution à une étape qui n'est pas celle qui coince.
Le même raisonnement, quel que soit votre cycle de vente
La longueur du cycle et la façon dont l'affaire est conclue changent le choix des priorités à adresser mais la méthode reste la même.
Cycle court, volume élevé
La prospection et le closing se séparent, sinon le vendeur qui gère un portefeuille arrête de chasser dès qu'il a de quoi remplir sa semaine. Un SDR en amont, vos closers ou un commercial cycle complet en aval.
Cycle long, appels d'offres
Ce qui change d'un secteur à l'autre est la longueur du cycle et le poids des appels d'offres. Plus le cycle est long, plus l'affaire se joue sur la tenue du compte et sur les arbitrages : key account manager en exécution, direction commerciale au-dessus.
Territoire à couvrir
Un secteur géographique sans commercial, un départ non remplacé, un lancement à porter sur le terrain. Le profil est le commercial cycle complet, qui prospecte, négocie et signe sur son périmètre.
Marché neuf
Le cycle de vente d'un segment neuf est presque toujours plus long que celui de votre marché historique. Ce n'est pas un niveau de force de vente qu'il faut choisir en premier, c'est une séquence : choisir le segment, tester réellement, puis dimensionner les moyens sur le cycle mesuré.
Externaliser sa force de vente : à quelle étape et à quel niveau
Trois tests suffisent à placer le curseur, dans cet ordre.
Regardez où le pipeline se vide. S'il n'y a pas assez d'affaires en entrée, il vous faut de la prospection. Si les affaires entrent mais ne se signent pas, il vous faut du closing. Un SDR posé sur un entonnoir déjà bouché remplira plus vite ce qui ne se signe pas.
Passez le test du doublement. Si je double le nombre de commerciaux demain, est-ce que le chiffre double ? Si la réponse est non, ce n'est pas de la capacité d'exécution qu'il manque, et en ajouter ne changera rien.
Regardez ce qu'il y a au-dessus de l'équipe. Si les commerciaux existent mais ne produisent pas, le problème est au-dessus d'eux : méthode, pipeline, arbitrages. Le niveau à placer est alors le pilotage, en temps partagé ou à temps plein selon l'urgence.
Quand le doute persiste, un audit commercial tranche en quelques semaines. Il coûte moins cher qu'un trimestre de décrochage des ventes.
Deux régimes d'engagement, et lequel s'applique à quoi
Ce que l'on ajoute et que l'on retire ne s'engage pas comme ce que l'on installe. C'est la seule raison pour laquelle nos formats n'ont pas tous le même contrat.
| Niveau placé | Ce qui vous engage | Repère de prix publié |
|---|---|---|
| Commercial placé : SDR, commercial terrain, key account manager, sales manager | Aucun engagement de durée ni de volume. Pas de nombre de jours minimum par mois, pas de durée plancher. Vous arrêtez quand vous voulez. | De 2 500 euros par mois pour un SDR à distance, à 1 200 euros par jour pour un sales manager. Ou cent pour cent succès, de 5 à 9 % du chiffre d'affaires généré. |
| Direction commerciale externalisée, en temps partagé | Engagement trimestriel, pour un pilotage de deux à trois jours par semaine. | 3 000 à 6 000 euros par mois. |
| Directeur commercial de transition, poste tenu | Mission à durée définie, avec une date de fin et une passation. Sept à treize mois constatés sur 25 missions, ce qui est une durée mesurée et non un minimum contractuel. | Pas de prix de catalogue : le repère est le coût de la vacance du poste. |
| Operating partner, en surplomb | Diagnostic initial de quatre à huit semaines facturé à part, puis forfait mensuel. | 12 000 à 25 000 euros par mois en forfait, 1 200 à 2 500 euros en taux jour selon la séniorité. |
Le placement ne s'engage pas. Vous arrêtez quand vous voulez, sans jours minimum ni durée plancher. C'est la différence de fond avec un recrutement : l'erreur coûte le temps consommé, pas une rupture de contrat. La grille complète des trois modèles de facturation est publiée sur la page commerciaux freelance.
Le pilotage s'engage. Une direction commerciale externalisée en temps partagé se contracte au trimestre, entre 9000 et 18 000 euros par mois pour deux à trois jours par semaine. Les premiers arbitrages tombent dès le premier mois, mais une méthode et des rituels de pilotage ne se jugent pas sur trois semaines. Le repère de comparaison n'est pas un salaire : un recrutement de directeur commercial en CDI représente 15 000 à 25 000 euros de frais et un package de 80 000 à 150 000 euros, pour une prise de poste entre quatre et six mois. Notre simulateur du coût d'une direction commerciale vacante chiffre l'autre terme de la comparaison.
Au-dessus, deux formats obéissent à leur propre séquence. Un management de transition commercial se contracte sur une durée définie, avec une date de fin et une passation : sept à treize mois constatés sur 25 missions, une durée mesurée et non un minimum imposé. Un mandat d'operating partner commence par un diagnostic de quatre à huit semaines facturé à part, avant le forfait mensuel.
Deux situations réelles, et le niveau d’externalisation qui a été placé
Croissance qui stagne, coût d'acquisition qui s'emballe
L'entreprise vendait encore, mais chaque euro investi en acquisition mettait de plus en plus de temps à revenir. Le déclencheur n'a pas été une chute du chiffre d'affaires. Il a été le délai de retour sur investissement commercial, qui s'allongeait trimestre après trimestre.
Le niveau placé a été un operating partner. Nous avons couplé une restructuration commerciale et une mission de management de transition pour tenir la transformation dans la durée. Résultat : un CAC payback réduit de 30 %, et de nouveaux marchés ouverts, servis par des recrutements internes.
Plus de trésorerie pour recruter, entreprise en procédure
Recruter des commerciaux en interne était devenu impossible. Pas faute de candidats : faute de trésorerie, l'entreprise étant en procédure. Le déclencheur a été cette impossibilité d'embaucher, pas un problème de sourcing.
Deux niveaux ont été placés en même temps. Une force de vente externalisée pour produire l'activité, et un directeur commercial de transition qui arbitrait au-dessus. C'est le montage qui permet de tenir un plan commercial quand la masse salariale est bloquée.
Le détail chiffré de cette configuration est publié dans notre cas client industrie en procédure : quinze commerciaux externes cent pour cent commissionnés, retour au business plan au troisième mois, 120 % du business plan au sixième.
Dans les deux cas, l'externalisation n'a pas remplacé l'équipe interne. Elle a ajouté le niveau qui manquait, puis elle est repartie. Voir aussi nos cas clients détaillés.
Ce que nous plaçons, et ce que nous refusons de placer
Nous plaçons le niveau qui règle l'étape qui coince, pas celui qui nous est demandé. C'est l'arbitrage que nous rendons avant de chiffrer quoi que ce soit.
Les quatre gestes de pilotage qui manquent dans le modèle courant sont détaillés dans pourquoi une force de vente externalisée ne fonctionne pas quand personne ne la pilote.
Ce que nous refusons, c'est de placer des commerciaux dans une entreprise dont le problème est le pilotage. Ajouter de l'exécution sous une direction absente fait perdre un trimestre supplémentaire et ne change pas la situation . C'est la seule limite que nous posons, et elle nous coûte des affaires.
Dans cette situation, le niveau à placer est au-dessus de l'équipe : une direction commerciale externalisée en temps partagé, un directeur commercial de transition à temps plein, ou un mandat d'operating partner quand c'est toute la fonction qu'il faut adresser. Nous intervenons partout en France avec des associés à Paris, nantes, Lyon. Nous nous déplaçons. Nous sommes également capables de placer des suites aux états unis, notamment pour ouvrir ce marché à nos entreprises européennes à moindre coût.
Qu'est-ce que l'externalisation commerciale ?
L'externalisation commerciale consiste à confier tout ou partie de votre fonction de vente à une ressource extérieure. Elle ne se limite pas à la mise à disposition de vendeurs : elle couvre un spectre qui va de l'exécution la plus opérationnelle, le SDR qui prospecte, jusqu'au pilotage de la fonction entière par un operating partner, en passant par le commercial terrain, le key account manager, le sales manager et la direction commerciale. Le niveau à externaliser est celui de l'étape du cycle de vente qui coince, pas celui du poste que vous aviez en tête.
Qu'est-ce qu'une force de vente externalisée ?
Une force de vente externalisée est une capacité commerciale mise à votre disposition sans lien salarial avec votre entreprise. C'est aussi ce que le marché appelle une force de vente supplétive. Dans le modèle courant, le prestataire fournit les vendeurs et laisse le pilotage chez vous. Ce n'est pas le nôtre : nous plaçons le commercial et nous le pilotons, avec une revue hebdomadaire du pipeline, un reporting à votre direction et le remplacement du profil s'il ne produit pas. Un vendeur externe sans direction produit rarement.
Développement commercial externalisé : de quoi parle-t-on exactement ?
Le développement commercial externalisé, c'est confier à une ressource extérieure la conquête de nouveaux clients ou d'un nouveau marché, sans recruter. Il ne remplace pas votre équipe : il ajoute la capacité qui manque pour aller chercher ce qu'elle n'a pas le temps d'aller chercher. Selon l'étape qui bloque, c'est un SDR qui remplit le haut du cycle, un commercial terrain qui ouvre des comptes, ou une direction commerciale externalisée qui fixe la cible et arbitre. Sur un marché neuf, la logique est de mesurer le cycle de vente réel avec une ressource externe avant de dimensionner une équipe interne.
Jusqu'où va la force de vente externalisée : SDR, commercial terrain, direction commerciale ?
Sur toute la hauteur du cycle. En haut, un SDR identifie les comptes, prend contact, qualifie et passe le rendez-vous. Au milieu, un commercial terrain tient le cycle complet, un key account manager tient les comptes stratégiques, un sales manager anime l'équipe au quotidien. Au-dessus, une direction commerciale externalisée en temps partagé fixe la méthode et arbitre, un directeur commercial de transition tient le poste à temps plein, un operating partner restructure la fonction entière en surplomb. Ces niveaux se combinent : il est courant d'en placer deux en même temps, l'un en exécution, l'autre au-dessus.
Dirco externalisé, direction commerciale externalisée : est-ce la même chose ?
Oui. Dirco est le raccourci employé dans les entreprises pour directeur commercial. Un dirco externalisé est donc un directeur commercial qui pilote votre force de vente sans être salarié de l'entreprise. Il intervient deux à trois jours par semaine, sur une durée définie, avec un mandat et des objectifs écrits. Le mot change, le métier non. Ce qui change d'un prestataire à l'autre, c'est le mandat. Certains rendent un avis, nous tenons le poste et nous arbitrons.
Y a-t-il un engagement de durée ?
Deux régimes, selon le niveau que vous placez. Le placement d'un commercial se fait sans aucun engagement de durée ni de volume : pas de nombre de jours minimum par mois, pas de durée plancher, vous arrêtez quand vous voulez. Le pilotage, lui, s'engage : une direction commerciale externalisée en temps partagé se contracte au trimestre, entre 3 000 et 6 000 euros par mois pour deux à trois jours par semaine. Une mission de management de transition se contracte sur une durée définie, avec une date de fin et une passation. La règle tient en une ligne : ce qui s'ajoute et se retire ne s'engage pas, ce qui s'installe s'engage.
Combien coûte une direction commerciale externalisée ?
Compter 3 000 à 6 000 euros par mois pour un pilotage de deux à trois jours par semaine, avec un engagement trimestriel. À comparer non pas à un salaire mais au coût de ne rien faire : un recrutement de directeur commercial en CDI représente 15 000 à 25 000 euros de frais et un package de 80 000 à 120 000 euros, pour une prise de poste entre quatre et six mois.
Combien de temps avant d'avoir la ressource en place ?
Une à deux semaines pour un commercial placé depuis notre vivier : les profils sont déjà identifiés, qualifiés et disponibles, il n'y a pas de sourcing à lancer. Quelques jours pour une prise de relais en direction commerciale, sans période d'apprentissage. À comparer aux quatre à six mois d'un recrutement en CDI, frais d'approche et préavis compris.
Externaliser sa force de vente ou recruter en interne ?
La question utile n'est pas externe contre interne, c'est quel niveau vous externalisez et lequel vous gardez. Le recrutement en CDI reste la bonne réponse quand le besoin est permanent, que la trésorerie le permet et que vous pouvez attendre : sur une direction commerciale, comptez 15 000 à 25 000 euros de frais, un package de 80 000 à 120 000 euros et une prise de poste entre quatre et six mois. L'externalisation prend le relais quand l'un de ces trois éléments manque, ou quand le besoin n'est pas encore stabilisé. Sur un marché neuf, la séquence qui protège la trésorerie consiste à ouvrir avec une ressource externe, à mesurer le cycle réel, puis à recruter une fois le marché prouvé.
Peut-on combiner une force de vente externalisée et un manager de transition ?
Oui, et c'est la combinaison la plus fréquente quand l'entreprise ne peut plus recruter. L'exécution est placée à l'extérieur, le directeur commercial de transition arbitre au-dessus. Sans ce niveau de pilotage, une force de vente supplétive travaille sans direction et le résultat se dilue. Nous avons monté cette configuration chez un client en procédure collective dont la masse salariale était bloquée.
Externalisation commerciale ou management de transition commercial : lequel choisir ?
C'est une question d'intensité et de durée. La direction commerciale externalisée fonctionne en temps partagé, deux à trois jours par semaine, sur une situation qui n'est pas critique. Le management de transition commercial place un directeur à temps plein ou quasi plein sur une situation dégradée où le temps presse. Même métier, deux régimes.
À qui confier notre prospection sans recruter ?
À un SDR externe placé chez vous et piloté par nous. ALE Consulting sélectionne le profil dans son vivier et le met en place en une à deux semaines, sans sourcing à lancer. Il identifie les comptes, prend contact, qualifie et passe le rendez-vous à votre équipe, qui garde la vente. Le pilotage reste chez nous : objectifs écrits, revue hebdomadaire du pipeline, remplacement du profil s'il ne produit pas. Trois formats de prix, au choix : 1 000 euros par jour en premium, 400 euros par jour plus 50 euros par affaire ouverte en médium, ou 2 500 euros par mois à distance pour du volume. Aucun engagement de durée, aucun nombre de jours minimum.
Combien coûte une force de vente externalisée par rapport à un commercial en CDI ?
Chez ALE Consulting, un commercial terrain coûte 850 euros par jour tout compris, ou 650 euros plus 250 euros de variable indexé sur un objectif arrêté au démarrage, ou entre 5 et 9 pour cent du chiffre d'affaires généré en cent pour cent succès, ce dernier modèle étant réservé aux entreprises ayant au moins un an d'ancienneté et au moins 200 000 euros de chiffre d'affaires par an. Un SDR est à 1 000 euros par jour en premium, 400 euros plus 50 euros par affaire ouverte en médium, ou 2 500 euros par mois à distance pour du volume. Un key account manager est à 1 000 euros, un sales manager à 1 200 euros. La comparaison avec le CDI ne se joue pas seulement sur le montant. Elle se joue sur trois écarts : le délai, une à deux semaines contre quatre à six mois de recrutement, frais d'approche et préavis compris ; le coût fixe, nul en cent pour cent succès là où un salaire court chaque mois ; et le coût de l'erreur, qui se limite au temps consommé au lieu d'une rupture de contrat.
Peut-on externaliser seulement une partie de l'équipe commerciale ?
Oui, et c'est le cas le plus fréquent. Nous ne remplaçons pas votre équipe, nous ajoutons le niveau qui manque à l'étape du cycle de vente qui ne produit plus : un SDR si le haut du cycle est vide, un commercial terrain si les rendez-vous ne se transforment pas, un key account manager sur les comptes stratégiques, un sales manager si l'équipe n'est pas animée, une direction commerciale si c'est le pilotage qui manque. Les niveaux se combinent. Sur une PME industrielle en procédure, ALE Consulting a placé quinze commerciaux externes cent pour cent commissionnés et un directeur commercial de transition au-dessus, l'équipe interne restant en place.
Au bout de combien de temps un commercial externalisé produit-il ?
La mise en place prend une à deux semaines, parce que les profils sont déjà identifiés et disponibles dans notre vivier. La production, elle, suit votre cycle de vente : un SDR sort des rendez-vous qualifiés dès les premières semaines, un commercial terrain produit du chiffre au rythme du cycle de votre marché, pas plus vite. Le repère mesuré sur nos missions : sur la PME industrielle en procédure, quinze commerciaux externes ont été montés en charge en quelques semaines et le business plan a été atteint au troisième mois, puis dépassé à 120 pour cent au sixième. Un commercial externe sans direction met beaucoup plus longtemps, quand il y arrive.
À quelle étape votre cycle de vente coince ?
Un appel de découverte gratuit de 30 minutes pour situer le niveau à placer, chiffres à l'appui.
Externalisez votre force de vente