Commerciaux freelance : des vendeurs opérationnels en une à deux semaines
Nous plaçons des commerciaux indépendants chez vous, et nous les pilotons. Commercial terrain, SDR, key account manager ou sales manager. Le délai est d'une à deux semaines parce que les profils sont déjà dans notre vivier. Le pilotage reste chez nous, parce qu'un vendeur externe sans direction ne produit pas.
Quels commerciaux freelance nous plaçons
Quatre profils couvrent la quasi-totalité des demandes. Le bon choix dépend de l'endroit où votre cycle de vente casse, pas de l'intitulé du poste que vous aviez en tête.
Commercial terrain
Il prospecte, qualifie, négocie et signe. C'est le profil que l'on place quand un territoire n'est pas couvert, quand un commercial part, ou quand un lancement demande de la puissance de feu que l'équipe interne n'a pas.
SDR et prospection
Il génère des rendez-vous qualifiés et les passe à vos closers. On le place quand vos vendeurs signent bien mais ne prospectent plus, ce qui est le cas le plus fréquent en PME.
Key account manager
Il tient un portefeuille de grands comptes, sécurise les renouvellements et développe le compte. On le place quand un départ menace un client qui pèse lourd dans le chiffre d'affaires.
Sales manager
Il anime une équipe de vente au quotidien, tient les rituels et fait monter les commerciaux. On le place entre le commercial et la direction commerciale, quand l'équipe a grandi sans encadrement intermédiaire.
Un test simple avant de choisir. Regardez où le pipeline se vide. S'il n'y a pas assez d'affaires en entrée, il vous faut de la prospection. Si les affaires entrent mais ne se signent pas, il vous faut du closing. Si les deux tiennent mais que rien n'est piloté, ce ne sont pas des commerciaux qu'il vous manque.
Comment se passe une mise à disposition de commerciaux freelance
Cadrage
- Le besoin réel : des bras, une méthode, ou les deux
- Le profil, le périmètre et les objectifs chiffrés
- Le format de rémunération, TJM ou commission
Sélection
- Présélection dans notre vivier de commerciaux freelance
- Deux à trois profils présentés, pas dix
- Vous rencontrez, vous tranchez
Mise en route
- Brief offre, ICP et argumentaire
- Accès CRM et outils
- Objectifs de la première quinzaine posés par écrit
Pilotage
- Revue hebdomadaire du pipeline avec le commercial
- Reporting à votre direction
- Arbitrage et remplacement si le profil ne produit pas
La quatrième étape est celle qui nous distingue. Beaucoup de prestataires s'arrêtent à la troisième et facturent la présentation d'un profil. Nous restons sur la revue de pipeline, parce que c'est là que se joue le résultat et que c'est là que nous sommes utiles.
Combien coûte un commercial freelance
Deux formats, selon la façon dont le commercial est rémunéré.
Taux journalier avec marge. C'est le format le plus courant. Vous connaissez le coût à la journée dès le départ, il ne bouge pas, et il se compare directement au coût chargé d'un commercial salarié. Pour situer un ordre de grandeur avant de nous parler, notre calculateur de TJM commercial freelance donne une fourchette.
Forfait quand le commercial est à la commission. Certains profils, en particulier sur des cycles courts et un fort volume, se rémunèrent sur les affaires signées. Dans ce cas notre intervention se facture au forfait, sur le cadrage et le pilotage. Le risque commercial reste partagé avec le vendeur.
Dans les deux cas, la comparaison utile n'est pas avec un salaire brut. Un commercial en CDI représente un coût chargé, des frais de recrutement, une prise de poste différée de quatre à six mois, et un risque si le profil ne convient pas. Le calcul se fait sur le coût complet, pas sur la ligne de paie.
Ce que nous refusons de vendre
Nous ne plaçons pas de commerciaux dans une entreprise dont le problème est le pilotage. C'est la seule limite que nous posons, et elle nous coûte des affaires.
Le cas est courant. Une équipe de vente en place ne produit plus, la direction en conclut qu'il faut plus de commerciaux, et ajoute des vendeurs externes à une organisation qui ne sait pas les diriger. Le chiffre ne bouge pas, et le trimestre est perdu. Dans cette situation, ce qu'il faut ajouter est une tête, pas des bras : une direction commerciale externalisée ou un management de transition commercial.
Quand le doute existe, un audit commercial tranche en quelques semaines. Il coûte moins cher qu'un trimestre de commerciaux placés au mauvais endroit.
Comment fonctionne le recours à des commerciaux freelance ?
Vous définissez un besoin de vente, nous sélectionnons un commercial indépendant dans notre vivier, il intervient chez vous en une à deux semaines. La différence avec une simple mise à disposition tient au pilotage : nous ne déposons pas un profil et nous ne repartons pas. Nous gardons la main sur les objectifs, la revue de pipeline et les arbitrages, parce qu'un commercial externe sans direction produit rarement.
Combien de temps faut-il pour avoir un commercial freelance opérationnel ?
Une à deux semaines entre votre décision et le démarrage. Ce délai tient au vivier : les profils sont déjà identifiés, qualifiés et disponibles, il n'y a pas de sourcing à lancer. À comparer aux quatre à six mois d'un recrutement en CDI, frais d'approche et préavis compris.
Combien coûte un commercial freelance ?
Deux formats. Le plus courant est un taux journalier sur lequel nous prenons une marge, ce qui rend le coût lisible et prévisible dès le départ. Quand le commercial est rémunéré à la commission sur les affaires signées, nous fonctionnons au forfait. Dans les deux cas, le coût se compare à celui d'un commercial en CDI charges comprises, pas à un salaire brut.
Quelle différence avec une agence de force de vente supplétive ?
Une agence de force de vente vous loue des bras et laisse le pilotage chez vous. Nous plaçons le commercial et nous le pilotons. C'est une position que nous tenons parce que nous voyons l'échec inverse en permanence : des vendeurs externes ajoutés à une organisation qui ne sait pas les diriger, et un trimestre perdu. Si votre problème est le pilotage et pas la capacité, un commercial de plus n'y changera rien.
Commercial freelance ou recrutement en CDI ?
Le CDI reste la bonne réponse quand le besoin est permanent, que la trésorerie le permet et que vous pouvez attendre quatre à six mois. Le freelance s'impose quand l'un de ces trois éléments manque. Sur nos missions, la contrainte décisive est rarement le manque de candidats : c'est le délai, ou la trésorerie. Une entreprise en procédure ne peut plus embaucher, elle peut encore faire vendre.
Que se passe-t-il si le commercial placé ne produit pas ?
Nous le voyons avant vous, parce que nous tenons la revue de pipeline. Un profil qui ne produit pas au bout de la première quinzaine se remplace, et le vivier permet de le faire vite. C'est l'intérêt du format freelance : il n'y a ni période d'essai à purger ni procédure à mener.
Peut-on combiner des commerciaux freelance et une direction commerciale externalisée ?
Oui, et c'est le montage le plus solide quand la masse salariale est bloquée. Les commerciaux freelance produisent l'activité, un directeur commercial de transition arbitre au-dessus. Les bras à l'extérieur, la tête au-dessus. C'est ce que nous avons fait chez un client en procédure collective qui ne pouvait plus recruter.
Un besoin commercial à couvrir sous quinze jours ?
Un appel de découverte gratuit de 30 minutes pour cadrer le profil et le format.
Nous contacterVous êtes commercial indépendant et vous cherchez des missions ? Rejoignez le vivier ALE.