Directeur commercial externalise : l'alternative au recrutement CDI pour les PME/ETI

En bref : Un directeur commercial externalisé pilote votre fonction commerciale 2 à 3 jours par semaine, sans CDI ni package à 120K. Vous avez une direction expérimentée en deux semaines, pour 3 000 à 6 000 euros par mois, avec un engagement trimestriel. La bonne option quand le volume ne justifie pas encore un temps plein.

Un directeur commercial externalise est un professionnel qui prend en charge la direction commerciale d’une PME ou ETI a temps partiel, sans etre salarie de l’entreprise. Il intervient generalement 2 a 3 jours par semaine sur une duree de 6 a 18 mois.

C’est la solution pour les entreprises qui ont besoin d’un directeur commercial competent mais qui n’ont pas le budget (80 a 120K euros annuels en package) ou le volume pour justifier un poste a temps plein.

Directeur commercial externalise vs recrutement CDI

Le recrutement CDI d’un directeur commercial prend en moyenne 4 a 6 mois (identification, entretiens, preavis). Cout : 15 a 25K euros de frais de cabinet + le package annuel. Risque : 30 a 40% d’echec dans les 12 premiers mois selon les etudes RH.

Le directeur commercial externalise demarre en 2 semaines. Cout : 3 000 a 6 000 euros par mois pour 2-3 jours par semaine. Risque : engagement trimestriel, pas de CDI a rompre si ca ne fonctionne pas. Il apporte son experience de multiples entreprises et secteurs.

Pour qui c’est adapte

PME de 10 a 100 salaries avec une équipe de 3 a 10 commerciaux. Le fondateur ou le DG gere le commercial en plus de tout le reste. L’équipe manque de structure, de process, de pilotage. Le CA plafonne ou recule.

ETI en phase de structuration. L’entreprise a grandi vite mais la fonction commerciale est restee artisanale. Il faut professionnaliser avant de recruter en CDI.

Start-up post-serie A. Le CEO faisait la vente lui-meme. A 2M de CA, il faut deleguer mais un VP Sales a 130K plus equity, c’est premature. Un directeur commercial externalise structure la machine commerciale pour 5K par mois.

Ce que fait un directeur commercial externalise au quotidien

Semaine type sur 2 jours :

• Revue du pipeline avec chaque commercial (1h)

• Animation de la reunion commerciale hebdomadaire (1h)

• Point avec le DG sur les previsions et decisions (30min)

• Coaching individuel d’un commercial sur un deal en cours (1h)

• Travail sur les process, outils ou recrutement (reste du temps)

Ce qui change pour l’entreprise en 90 jours :

• Pipeline structure avec des étapes claires

• KPIs de pilotage en place (taux de conversion, CAC, cycle de vente)

• Reunions commerciales regulieres et productives

• Premiers recrutements de commerciaux cadres si necessaire

• Plan d’action 6 mois formalise

Comment ca se termine

Trois scenarios. Le directeur commercial externalise recrute et forme son successeur en CDI, puis passe la main. Ou l’entreprise lui propose un CDI a temps plein (ca arrive dans 20% des cas). Ou la mission evolue vers un format advisory a 1 jour par mois pour garder un oeil sur l’execution.

ALE Conseil propose des directeurs commerciaux externalises pour les PME/ETI B2B. Intervention a partir de 2 jours par semaine, engagement trimestriel, resultats mesurables des le premier trimestre.

Cas concret : PME industrielle de 45 collaborateurs

Une PME industrielle en Bretagne (45 salariés, CA 8M) perdait 20% de CA sur 18 mois. Le dirigeant hésitait entre recruter un directeur commercial en CDI (6 mois de recrutement, 120K/an + variable) ou externaliser la fonction.

Résultat avec un directeur commercial externalisé (mission ALE Conseil de 5 mois) : diagnostic en 2 semaines, restructuration de l’équipe de 6 commerciaux, refonte du process de vente et du plan de rémunération variable. Le CA a été stabilisé au bout de 3 mois et a repris une croissance de +12% au mois 5. Coût total de la mission : 65K - soit la moitié du coût annuel d’un recrutement CDI, avec des résultats visibles 4x plus vite.

Questions fréquentes

Quelle est la durée type d’une mission de direction commerciale externalisée ?

Entre 3 et 6 mois en général. La phase de diagnostic prend 2 à 3 semaines, les quick wins arrivent dans le premier mois, et les changements structurels se mettent en place sur les mois 2 à 4. Le directeur commercial externalisé quitte la mission quand l’équipe est autonome.

Combien coûte un directeur commercial externalisé ?

Le TJM se situe entre 1 300 et 2 000 euros par jour selon l’expérience et la complexité de la mission. Pour une mission de 4 mois à 3-4 jours par semaine, comptez entre 60K et 90K. C’est significativement moins qu’un recrutement CDI (120-200K/an + frais de recrutement + risque d’erreur de casting).

Comment se passe la transition quand le directeur commercial externalisé part ?

C’est prévu dès le début de la mission. Le directeur commercial externalisé construit un playbook commercial (process, KPIs, outils) et forme l’équipe pour qu’elle soit autonome. Si nécessaire, il aide à recruter son successeur en CDI et assure la passation.

Pour aller plus loin :

• Notre offre : operating partner & management de transition commercial

• Management de transition commercial - quand et pourquoi

• Directeur commercial de transition - quand recruter et combien ca coute

• Directeur commercial fractional - définition, quand y recourir et coût

• Consultant CRO pour PME : externaliser le pilotage de la performance commerciale

• ALE Conseil dans GPO Magazine : ne recrutez pas votre directeur commercial dans l’urgence

• Départ du directeur commercial : gérer l’intérim commercial en PME/ETI