ETI services B2B 60 M€ face à la disruption IA : 108 % d'un business plan en hausse de 20 %
Secteur : Services B2B · Taille : 60 M€ de CA · Rôle : Chief Revenue Officer · Durée : 13 mois · Périmètre : Ventes, marketing, processus, outils, formation managers
En bref
Une ETI de services B2B à 60 M€ de chiffre d'affaires voit son métier attaqué par l'IA et se fixe malgré tout un business plan en hausse de 20 %. Treize mois d'intervention comme Chief Revenue Officer sur les ventes, le marketing, les processus, les outils et la formation des managers. Résultat : 108 % du business plan au premier trimestre, avec des équipes stabilisées et autonomes.
Le contexte
Une ETI de services B2B de 60 M€, confrontée à une disruption IA majeure dans son secteur. Les clients remettent en question la valeur perçue des prestations, la concurrence se transforme, et les équipes commerciales manquent de repères pour vendre dans ce nouvel environnement.
Le problème commercial
Un business plan ambitieux (+20 % vs N-1) à atteindre dans un contexte de marché déstabilisé. Les managers commerciaux n'avaient pas les outils ni les méthodes pour piloter leurs équipes dans cette nouvelle réalité.
La mission
Restructurer l'organisation commerciale, moderniser les outils et processus, former les managers, et intégrer les agents IA pour maintenir la performance et atteindre un business plan rehaussé.
Les actions menées
- Restructuration de l’organisation commerciale Redéfinition des rôles, des territoires et des objectifs pour aligner l’équipe sur le nouveau marché.
- Mise en place de processus de vente adaptés Nouveaux processus calibrés pour le contexte concurrentiel IA, intégrant la valeur réelle vs la valeur perçue côté client.
- Création d’outils de pilotage Tableaux de bord, KPIs commerciaux, rituels managériaux hebdomadaires pour donner aux managers la visibilité et les leviers nécessaires.
- Formation des managers commerciaux Lecture des indicateurs, coaching d’équipe, prise de décision : montée en compétence du middle management commercial.
- Modernisation des outils et intégration d’agents IA Agents IA pour qualifier les leads, préparer les rendez-vous et augmenter la productivité de l’équipe commerciale.
Les résultats
- T1 : 108 % du business plan
- BP en hausse de 20 % vs N-1
- Équipes stabilisées et autonomes
“Ça nous a permis de rentrer dans une nouvelle ère pour l'entreprise.”
Disruption IA, business plan ambitieux à tenir, managers commerciaux en perte de repères : la combinaison qui paralyse les organisations. Restructuration des rôles, modernisation des outils, intégration d'agents IA et coaching managers : la combinaison qui fait passer le cap.
Questions fréquentes
Combien de temps dure ce type d'intervention ?
Treize mois comme Chief Revenue Officer, sur les ventes, le marketing, les processus, les outils et la formation des managers. Le premier résultat mesuré est arrivé au premier trimestre : 108 % d'un business plan rehaussé de 20 %.
À partir de quelle taille d'entreprise ça vaut le coup ?
Ici l'ETI pesait 60 M€ de chiffre d'affaires. Le critère n'est pas la taille, c'est l'existence d'un étage de managers commerciaux. Une partie de la mission a porté sur leur montée en compétence : lecture des indicateurs, coaching d'équipe, prise de décision. Sans ce niveau intermédiaire, il n'y a rien à outiller.
Qu'est-ce qui reste une fois la mission terminée ?
Des équipes stabilisées et autonomes, des processus de vente calibrés pour le nouveau contexte concurrentiel, des tableaux de bord et des rituels managériaux hebdomadaires, et des agents IA qui qualifient les leads et préparent les rendez-vous. Les managers pilotent avec leurs indicateurs, ce qu'ils ne savaient pas faire au départ.
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