ETI services B2B 60 M€ face à la disruption IA : 108 % d'un business plan en hausse de 20 %

Le contexte

Une ETI de services B2B de 60 M€, confrontée à une disruption IA majeure dans son secteur. Les clients remettent en question la valeur perçue des prestations, la concurrence se transforme, et les équipes commerciales manquent de repères pour vendre dans ce nouvel environnement.

Le problème commercial

Un business plan ambitieux (+20 % vs N-1) à atteindre dans un contexte de marché déstabilisé. Les managers commerciaux n'avaient pas les outils ni les méthodes pour piloter leurs équipes dans cette nouvelle réalité.

La mission

Restructurer l'organisation commerciale, moderniser les outils et processus, former les managers, et intégrer les agents IA pour maintenir la performance et atteindre un business plan rehaussé.

Les actions menées

1. Restructuration de l’organisation commerciale Redéfinition des rôles, des territoires et des objectifs pour aligner l’équipe sur le nouveau marché.
2. Mise en place de processus de vente adaptés Nouveaux processus calibrés pour le contexte concurrentiel IA, intégrant la valeur réelle vs la valeur perçue côté client.
3. Création d’outils de pilotage Tableaux de bord, KPIs commerciaux, rituels managériaux hebdomadaires pour donner aux managers la visibilité et les leviers nécessaires.
4. Formation des managers commerciaux Lecture des indicateurs, coaching d’équipe, prise de décision : montée en compétence du middle management commercial.
5. Modernisation des outils et intégration d’agents IA Agents IA pour qualifier les leads, préparer les rendez-vous et augmenter la productivité de l’équipe commerciale.