Le contexte

Un éditeur média B2B en croissance historique faisait face à un essoufflement marqué de sa dynamique commerciale. Malgré une marque reconnue sur son marché et un renforcement récent de l'équipe sales, la machine d'acquisition s'enrayait.

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Le problème commercial

La société était passée de 3 M€ de new ARR annuel à 1,5 M€, alors même que l'équipe commerciale avait été étoffée. Croissance divisée par deux, coût d'acquisition en hausse, équipe en perte de repères. Le problème n'était pas un problème d'effectif, mais d'organisation.

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La mission

Intervention en CRO sur 13 mois : redresser la trajectoire commerciale, recruter VP Sales et CMO, préparer la phase suivante de croissance.

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Les actions menées

1. Restructuration des équipes commerciales — Refonte des rôles et alignement des objectifs.

2. Création d'une équipe Grands Comptes — Segment haute valeur sous-exploité, cellule dédiée cycles longs.

3. Fusion d'équipes qui se cannibalisaient — Simplification du go-to-market.

4. Extension internationale — Ouverture d'une seconde zone géographique.

5. Modernisation outils — Refonte CRM, prospection, reporting temps réel.

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Les résultats

New ARR : 1,5 M€ → 4 M€ (×2,7) — Prévision 2027 : 6 M€ (×4 vs point bas)

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« Un retour à une situation saine, avec les bons profils en face des bonnes missions. » — Dirigeant, éditeur média B2B

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Si votre courbe de new ARR ralentit malgré un renforcement d'équipe, le problème est rarement une question d'effectifs : c'est une question d'alignement entre profils, missions, méthode et outils.