Éditeur média B2B 15 M€ : retour à 4 M€ de new ARR après 13 mois de transformation commerciale
Secteur : Média B2B · Taille : 15 M€ de CA · Rôle : Chief Revenue Officer · Durée : 13 mois · Périmètre : Ventes, marketing, recrutement direction commerciale
En bref
Un éditeur média B2B de 15 M€ de chiffre d'affaires voit son new ARR tomber à 1,5 M€. Treize mois d'intervention comme Chief Revenue Officer sur les ventes, le marketing et le recrutement de la direction commerciale. Résultat : new ARR remonté à 4 M€, soit 2,7 fois le point bas, et une prévision à 6 M€ pour 2027.
Le contexte
Un éditeur média B2B en croissance historique faisait face à un essoufflement marqué de sa dynamique commerciale. Malgré une marque reconnue sur son marché et un renforcement récent de l'équipe sales, la machine d'acquisition s'enrayait.
Le problème commercial
La société était passée de 3 M€ de new ARR annuel à 1,5 M€, alors même que l'équipe commerciale avait été étoffée. Croissance divisée par deux, coût d'acquisition en hausse, équipe en perte de repères. Le problème n'était pas un problème d'effectif, mais d'organisation.
La mission
Intervention en CRO sur 13 mois : redresser la trajectoire commerciale, recruter VP Sales et CMO, préparer la phase suivante de croissance.
Les actions menées
- Restructuration des équipes commerciales Refonte des rôles et alignement des objectifs.
- Création d’une équipe Grands Comptes Segment haute valeur sous-exploité, cellule dédiée cycles longs.
- Fusion d’équipes qui se cannibalisaient Simplification du go-to-market.
- Extension internationale Ouverture d’une seconde zone géographique.
- Modernisation outils Refonte CRM, prospection, reporting temps réel.
Les résultats
- New ARR : 1,5 M€ → 4 M€ (×2,7)
- Prévision 2027 : 6 M€ (×4 vs point bas)
“Un retour à une situation saine, avec les bons profils en face des bonnes missions.”
Si votre courbe de new ARR ralentit malgré un renforcement d'équipe, le problème est rarement une question d'effectifs : c'est une question d'alignement entre profils, missions, méthode et outils.
Questions fréquentes
Combien de temps pour redresser une courbe de new ARR ?
Treize mois sur ce cas. Le new ARR est passé de 1,5 M€ à 4 M€, soit 2,7 fois le point bas, avec une prévision à 6 M€ pour 2027. Un cycle de vente long ne se redresse pas en un trimestre : il faut le temps que le pipeline reconstruit arrive à maturité.
À partir de quelle taille d'entreprise ça vaut le coup ?
L'éditeur pesait 15 M€ de chiffre d'affaires. Mais le signal qui compte n'est pas la taille : c'est une croissance qui ralentit alors que l'équipe commerciale vient d'être renforcée. Ici le new ARR était tombé de 3 M€ à 1,5 M€ avec plus de commerciaux qu'avant. Quand ajouter des effectifs ne produit plus de chiffre, le problème est l'organisation.
Qu'est-ce qui reste après le départ du CRO ?
Un VP Sales et un CMO recrutés pour tenir la suite, une équipe Grands Comptes créée, deux équipes qui se cannibalisaient fusionnées, une seconde zone géographique ouverte et un CRM refondu. Le mandat incluait le recrutement de la direction commerciale : une mission de transition prépare son propre remplacement.
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